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Published by Jonas Stickel

Die Disruption der Consulting Branche

Disruption der Consulting Branche

Neue Technologien führen zunehmend zu Veränderungen in der Consulting Branche. Dies betrifft sowohl Beratungsunternehmen als auch deren Klienten. Neue Unternehmen dringen mit innovativen Geschäftsmodellen in den Markt ein und verschärfen so den Wettbewerb. Dabei achten Klienten bei der Auswahl eines Beratungsdienstleisters verstärkt auf die eigentliche Leistungserbringung statt auf den Ruf. Mit dem Einsatz aufstrebender Technologien, wie der künstlichen Intelligenz in Form einer datengestützten Beratung, passen sich Beratungsunternehmen zunehmend an die Kundenbedürfnisse und -anforderungen an. Aus den Folgen dieser Disruption ergibt sich somit die einmalige Gelegenheit einen entscheidenden Vorteil im Wettbewerb um neue Kunden zu erlangen. Besonders mithilfe einer virtuellen Schnittstelle zum Kunden können unterstützende Prozesse automatisiert bzw. digital abgebildet werden, um mehr Zeit für die wichtigen Kernprozesse zu gewinnen.

Was bedeutet Disruption und wie betrifft sie die Consulting Branche?

Die disruptive Innovation verursacht einen Umbruch (engl. Disruption) in den existierenden Märkten und schafft neue Markt- und Geschäftsnischen. Dabei verdrängen Akteure, die neue (innovative) Technologien einsetzen, marktführende Unternehmen und deren Produkte [3].
In der Literatur fand der Begriff der Disruption erstmalig in einem Beitrag von Bower und Christensen Erwähnung [2].

Wie Christensen et al. anmerken, macht diese Entwicklung keinen halt vor der Consulting Branche und deren Klienten. Beratungsfirmen schienen die letzten Jahrzehnte immun gegen diese Änderungen - was zum großen Teil an der von außen betrachteten Undurchsichtigkeit der Beratung liegt. Für Außenstehende gleicht die traditionelle Beratung somit einer Black Box. Kunden können kaum vorab überblicken, welche Prozesse die Unternehmensberatung für die Leistungserbringung anwendet und wie diese gestaltet sind. Im Vergleich zum produzierenden Gewerbe oder anderen Dienstleistungen ist diese Undurchsichtigkeit stark ausgeprägt.
Beratungsempfänger (Klienten) versuchen oftmals über Beratungen ihr fehlendes Know-how extern einzukaufen und können in der Folge nur schwerlich die Leistung im Vorlauf einschätzen. Auch eine re­t­ro­s­pek­tive Bewertung des Ergebnisses wird aufgrund der vergangenen Zeit und der laufenden Management-Änderungen für die Klienten erschwert [1].

Anpassung der Beratungs­unternehmen an Kunden­anforderungen

Bislang bezogen sich Klienten bei der Auswahl einer Beratung auf die Marke, Ruf und Preise der Beratungsunternehmen sowie auf soziale Eigenschaften der Berater wie Herkunft oder deren Bildungsweg. Der Disruption ist es geschuldet, dass die Kernkompetenzen (engl. „assets“) der Beratungsunternehmen zunehmend in den Fokus der Klienten rücken. Das können unter anderem neuartige Ideen, Prozesse, Modelle oder datenbasierte- und analytische Verfahren (engl. „analytics“) sein. Dieses Wissen wird von den Beratungsunternehmen allmählich für die ideale Bereitstellung in Software oder anderen Technologien gebündelt und in Form einer datenbasierten Beratung („asset-based consulting“) den Klienten angeboten.
Beratungsunternehmen, die alle von ihren Klienten geforderten Themen adressieren möchten, verändern sich so allmählich zu Anbietern spezialisierter Beratungsleistungen. Verstärkt wird diese Spezialisierung durch die Klienten, wenn diese erkennen, dass die angeboten Beratungsleistungen nicht mehr geeignete Lösungen für ihre Herausforderungen bieten können oder sie sich mehr Reaktionsfähigkeit, Geschwindigkeit und Kontrolle wünschen [1].

Beratungsunternehmen die diesen Wandel voraussehen, können schneller als die Konkurrenten ihre Prozesse und Strategien anpassen und sich so für die Disruption wappnen. Besonders die Investition in eine intelligente digitale Infrastruktur fördert die Produktivität sowie Kreativität [4].

Vorteile für Klienten

Die Modularisierung der Beratungsleistung fördert die Transparenz der angebotenen Beratungsleistungen. Klienten können die Herangehensweise, das Ergebnis und den benötigten Aufwand der Beratung genauer einschätzen, da Projekte besser definiert sind. Klienten können von einer höheren Qualität bei niedrigeren Kosten profitieren [4].

Vorteile für Beratungs­unternehmen

Aufstrebende Technologien wie Analytics, Künstliche Intelligenz, Deep Learning oder Robotic Process Automation (RPA) bereichern die Fähigkeit der Berater zu denken, lernen, fühlen, Erkenntnisse besser zu gewinnen oder insgesamt mehr zu leisten. Der Einsatz dieser Technologien kann die Qualität sowie die Expertise stärken und die Kosten für die Erbringung dieser Leistungen senken. Besonders die Modularisierung der Arbeit kann eine neue Bezugsquelle für Beratungsprojekte schaffen [4]. In erster Linie sollten diese Technologien bei routinierten (repetitiven) sowie gut definierten Beratungsprozessen eingesetzt werden.

Der in den Medien hochstilisierte War for Talents beschrieb Steven Hankin bereits 1997 als die Verschärfung des Wettbewerbs um talentierte Mitarbeiter. Oftmals ist auch die Rede vom Fachkräftemangel in naturwissenschaftlichen und technischen Berufsfeldern. Besonders im DACH Raum verstärkt der demographische Wandel diesen Mangel und führt in der Folge zu einem „Nachwuchskräftemangel“ [5].
Für Beratungsunternehmen ist es neben angemessenen Gehältern wichtig die Mitarbeitererfahrung neu zu überdenken, um für Talente einen entscheidenden Wertbeitrag bieten zu können. Mit innovativen Technologien, wie beispielsweise einer zentralen Verwaltung der Assets (Methoden, Prozesse), können Talente begeistert sowie entsprechend geschult und in der Folge für die Beratung begeistert werden.

Auswirkungen auf den Consulting­markt

Die Disruption bewirkt eine Konsolidierung des Consulting Marktes, in der meist große Firmen gestärkt und kleinere wiederum geschwächt werden. Um dieser Entwicklung entgegenzusteuern müssen traditionelle Beratungsunternehmen ständig neues IP (Intellectual Property) entwickeln, indem viel Personal, Technologien sowie finanzielle Ressourcen eingesetzt werden.
Die marktführenden Beratungsunternehmen versuchen hierbei die größten und lukrativsten Kunden zu gewinnen, während sich die restlichen Wettbewerber auf die kleineren Kunden stürzen [1].

Kleinere Firmen können sich einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten, indem diese die Auslastung Ihrer Berater erhöhen, Dienstreisen optimieren, zwischen Lage und Preis Ihrer Immobilien bzw. Büros abwägen und interne Schulungen optimieren. Besonders der Einsatz einer datenbasierten Beratung kann entscheidende Vorteile im Wettbewerb um neue Kunden generieren.
In der Folge werden die ersten Beratungsunternehmen, die moderne Technologien wie KI-gestützte Self-Services einsetzen, den größten Marktanteil erreichen können [1].

Die Veränderung der Klienten wird sich weiter beschleunigen, mit gravierenden Auswirkungen auf die Dienstleister, die mit dieser Veränderung nicht mithalten können.
Grundsätzlich sollten sich deswegen die Führungsetagen der Beratungen fragen ob sich ihre Unternehmen (mindestens) so schnell verändern wie ihre Klienten.

Empfehlungen des World Economic Forums [4]:

  • Überprüfe dein Geschäftsmodell hinsichtlich möglicher Herausforderungen aus der Disruption und wie du dieses operativ umsetzen kannst
  • Prüfe in welchen Feldern du aufstrebende Technologien sowie die Automatisierung von Prozessen sowie Self-Services einsetzen kannst und setze einen Prototyp (Testpilot) ein
  • Arbeite mit Startups sowie Bildungseinrichtungen zusammen und prüfe Synergieeffekte

Proceer empfiehlt:

  • Konzentriere dich auf deine Kernkompetenzen: prüft inwieweit unterstützende Prozesse automatisiert bzw. digital unterstützt werden können, um mehr Zeit für die wichtigen Kernprozesse zu gewinnen
  • Implementierung einer geeigneten virtuellen Schnittstelle zum Kunden: Der Austausch zwischen Klient und Berater sollte optimiert werden, um die Resultate ideal dem Klienten vermitteln zu können

[1] Christensen, C. M., Wang, D., & Van Bever, D. (2013). Consulting on the Cusp of Disruption. Harvard business review, 91(10), 106-114. https://hbr.org/2013/10/consulting-on-the-cusp-of-disruption
[2] Bower, J. L., & Christensen, C. M. (1995). Disruptive technologies: catching the wave.
[3] Ab Rahman, A., Hamid, U. Z. A., & Chin, T. A. (2017). Emerging Technologies with Disruptive Effects: A Review.
[4] World Economic Forum (2017). Digital Transformation Initiative Professional Services Industry http://reports.weforum.org/
[5] Bundesagentur für Arbeit, Engpassanalyse (2019): https://statistik.arbeitsagentur.de/